• Virginie de Compagnum

Préparer la reprise : mode d'emploi !


3 avril 2020. En Chine, le déconfinement est déjà bien avancé. Pierre-André de Chalendar, PDG de #Saint-Gobain, n'en revient pas : “tout est ouvert, et nous sommes à 80 % de notre production d'avant la crise." 


Oui, mais… à chaque pays sa réalité. En France, la reprise sera un marathon avec un départ annoncé le 11 mai. Le déconfinement sera progressif, des sursauts de l’épidémie sont à prévoir et la reprise économique n’est prévue que pour 2021. 


Alors comment se préparer ? Est-ce seulement possible de ne pas subir la reprise, tout comme nous avons subi la soudaineté de la crise ? Chez Compagnum, nous sommes en sommes convaincus : OUI ! Oui, il est possible et indispensable de se préparer à l’après. Tous les signaux disponibles en France et sur les marchés étrangers nous permettent désormais d’anticiper les nouvelles attentes des clients. Il est également nécessaire pour vos équipes de se projeter dans un avenir professionnel avec vous, qui les mobilise autour de votre vision et leur donne un cap pour les mois à venir. 


Alors, suivez-nous et préparons-vous dès maintenant ! Compagnum vous propose un cadre de réflexion pour planifier les prochains mois. 


L’approche Compagnum



Votre stratégie de reprise doit prendre en compte 2 dimensions principales

  • Dans un premier temps, les évolutions de notre société (sur l’axe vertical). Toute crise majeure est également systémique : elle questionne et remet en cause tous nos repères, depuis nos convictions les plus profondes, notre modèle social, économique et jusqu’à l'État. Dans cet environnement mouvant, il convient de prendre en compte toutes les tendances de fond qui ont émergé ces dernières semaines : les citoyens et leurs attentes, la digitalisation omni-présente, de nouveaux modes de travail, les sources de financement, les frontières et les nouvelles règles de l’écosystème économique et sociétal. 

  • Dans un second temps, les phases de la reprise (sur l’axe horizontal). Cherchez-vous encore à sécuriser vos acquis, ou êtes-vous déjà prêt à profiter des nouvelles opportunités naissantes ? Souhaitez-vous avant tout adapter votre offre existante, ou créer de nouvelles offres et services pour satisfaire les attentes des clients ? Ou est-ce un peu de tout cela ? Nous vous proposons une ambition en 3 phases : 1. Sécuriser, 2. Adapter, 3. Conquérir


Etape #1 - Votre enjeu de survie : sécuriser la pérennité de votre activité

  • Vos collaborateurs. Il vous faut leur assurer un retour au travail dans les meilleures conditions : mise en place de procédés de distanciation dans vos locaux ; mise à disposition de masques et gels ; adaptation des contrats d’entretien ; mise en place de modalités de travail à distance…

  • Votre capital client. Vos clients sont vos principaux partenaires ; ils attendent d’être rassurés sur votre capacité à les écouter et à vous adapter. A défaut de vendre massivement, il est temps de développer les meilleures relations avec vos clients. Votre plan d’action est simple : contactez TOUS vos clients (les plus stratégiques individuellement bien sûr, et si vous en avez beaucoup vous pouvez "massifier", mais trouvez des variables pour personnaliser un peu). Vous n’aviez pas encore mis en place de communautés clients ? C’est le moment de découvrir nos conseils : (redirection vers l’article du blog)

  • Votre cash. A moins d’être dans l’un des secteurs “porteurs” de la crise, ils seraient bien hasardeux de faire des prédictions sur la croissance à venir. La gestion du cash devient votre principal atout : rassurer vos investisseurs, ne pas avoir de choix difficiles à faire sur les salaires de vos équipes…. Ne négligez aucune solution de financement.    


Avez-vous déjà sécurisé vos collaborateurs / clients / cash ? 

  • Si non : ce sont vos chantiers prioritaires. 

  • Si oui : poursuivez vos actions et passez à l’étape suivante, 2. Adapter


Etape #2 - Votre enjeu de pérennité : adapter votre activité au “nouveau normal”

  • Votre offre. Vos clients sont, comme vous, impactés par la crise. Ajustez votre segmentation clients en tenant compte de cet impact (découvrez ici notre approche pour évaluer l’impact de la crise sur vos clients) et revoyez ainsi les priorités de vos équipes. Pour répondre au mieux aux demandes du clients, adaptez vos offres ou créez-en de nouvelles ; ne craignez pas d’être innovant. C’est un lieu commun que de dire que toute crise, si difficile soit-elle, est source d'opportunités. Cette approche s’apparente à celle de l’effectuation : agir en fonction de ce qui se présente plutôt que de planifier l’avenir. Découvrez l’effectuation en situation de crise :  https://philippesilberzahn.com/2020/03/20/situation-de-crise-trois-lignes-de-conduite-du-dirigeant/#more-8238

  • Votre “operating model”. La crise est telle que nous ne pouvez pas vous adapter ajuster “à la marge”. Toutes les dimensions de votre “operating model” sont interconnectées: organisation, processus, outils, KPIs, instances de pilotage… Profitez de ce moment pour les remettre à plat. En particulier, quelle gouvernance correspond le mieux à votre management sur les prochains mois ? Le management à distance va se poursuivre : découvrez notre point de vue sur le management à distance, et une vidéo sur les nouveaux modèles de gouvernance distribuée : https://www.youtube.com/watch?v=pxp0eWMQXBI

  • Vos priorités budgétaires : Revoyez en profondeur votre budget 2020 / 2021, investissez vos fonds et bénéfices sur les projets qui vous semblent aujourd’hui prioritaires. N’omettez pas d’expliquer à vos équipes pourquoi vous poursuivez ou arrêter un projet qui les concerne.

  • Vos ventes à l’étranger : Vos équipes sont-elles implantées à l’étranger ? Vos clients sont-ils à l’international ? La fermeture des frontières ne signifie pas fermeture au business. Appuyez-vous sur vos équipes pour trouver des relais de croissance à court terme, et revoyez l’ensembles des conditions de vente à l’international : réglementations pour le transport de marchandise, digitalisation...

  • Vos partenaires : De nouvelles relations naissent de la crise. C’est l’occasion de repenser vos relations avec vos fournisseurs, concurrents, canaux de distribution, … avec l’opportunité de créer des partenariats solides que vous n’auriez jamais envisagés, y compris avec vos concurrents ...


Avez-vous déjà adapté votre activité aux nouvelles normes de l’après-crise ? 

  • Si non : évaluez les projets prioritaires restants / à mener et mobilisez sur ces projets l’ensemble de vos collaborateurs. Rendre vos collaborateurs acteurs de ce renouveau ne les fédérera que davantage autour de vos projets stratégiques. Encouragez leur créativité : vous serez surpris de leurs idées ! De petits changements peuvent faire de grandes différences.

  • Si oui : poursuivez vos actions et passez à la dernière étape, 3. Conquérir


Etape #3 - Pour sortir gagnant de la crise, votre dernier enjeu de croissance : Conquérir

A nouveau, ne craignez pas cette dernière étape. Toute crise crée des opportunités : celles que vous ne prendrez pas seront prises par d’autres. 

  • De nouveaux marchés. Votre offre récemment adaptée aux suites de la crise pourrait-elle répondre aux attentes de nouveaux clients, ou être déployée sur de nouveaux marchés ? Votre objectif : créer de nouvelles lignes business voire de nouvelles filiales. 

  • Une organisation plus agile. Quels nouveaux nouveaux modèles pour être plus réactif face aux nouvelles demandes et pérenniser la capacité d’innovation de vos équipes ? Le CDI n'est plus la martingale. Pensez freelance, contrat de service, partenariats ... Votre objectif : anticiper, tester, agiliser ! 

  • De nouveaux investissements externes. Vous avez prouvé que votre modèle était un projet rentable et d’avenir. Valorisez vos acquis et allez chercher de nouveaux investisseurs : levée de fonds, IPO, acteurs majeurs de votre secteur.

  • Une offensive à l’internationale. La digitalisation et la fermeture des frontières a un effet positif : toutes les cartes sont rebattues. Plus nécessaire d’investir des fortunes pour s’étendre - misez sur le distanciel. Nous vivons une véritable égalité des chances à l’international : souhaitez-vous vraiment passer à côté ? 

  • De nouveaux partenaires et/ou acquisitions : à plusieurs, on est plus fort !


Ce framework est évidemment générique. Contactez-nous pour l'adapter à votre situation !


#reprise #management


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